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共享团队销售的经验



两位讲师:张子辉、孙兴

  12月5日,由帕思倍利管理商学院主办的健身行业团队业绩提升课程在武汉如期开课,由帕思倍利文化传播有限公司执行董事张子辉、帕思倍利管理商学院讲师孙兴两位老师主讲,向来自全国各地的学员们分享了如何提升团队销售业绩。三天课程下来,大家都收获了很多。下面分享这次培训课程的一部分心得。

  首先,你要爱上你的销售工作——“销售是一项永远给自己创造机会的工作”!

  销售过程中的时间与精力分配
  在销售的时间与精力的分配上,要将最多的时间和精力放在与客户建立信任关系上,其次是挖掘客户的需求,然后是介绍产品、提交方案,最后才是提出要求与给出承诺。
  记住“业绩的好坏不在于你有多少客户,而在于你有多少客户认识你。”与客户建立起信任的关系很重要,客户如果能对你产生深刻良好的印象,那么他一定会成为你的忠诚客户。

  导致客户离开你的俱乐部的因素:

  这组惊人的调查数据告诉你,客户需要被重视,你需要始终如一地为客户提供最好的服务。健身是一种体验式消费,顾客的感受非常重要。

  团队成长的核心
  团队存在的意义在于这个团队中的每个人的存在是否对他人及团队起到了作用。我们每个人在生活和工作中都要重视团队成长的核心在于境界提升和信念管理。张子辉老师很通俗明了地将这里的“境界”解释为一个人心里能装多少人、能装多少事。我们每个人的心里也许就装着亲人、朋友等等我们最在意的人,以及那些我们最在意的事情。例如,作为会籍销售,被客户拒绝或被客户不礼貌对待时,我们心里会很难受,而当我们的亲人朋友拒绝我们某个请求时,我们都能够轻易地包容。这就是因为我们的心里没有装进客户。而当我们的内心强大到能装进所有人、所有事的时候,我们的“境界”就不一样了。不管是健身行业销售人员还是其他行业人员,境界的提升都是有百益而无一弊的。

  销售应像找对象一样
  销售也像是找对象。当人们被心仪的对象拒绝时,总是不会轻易放弃,而是一而再、再而三地多正取几次,最终对方被自己的坚持而打动的案例不在少数。而当面对客户的时候,销售人员总是少了这股坚持的劲。所以,在做销售时我们要拿出找对象时的激情。
  有研究证明,同一件事沟通5遍以上才能达到效果,因此,销售人员在给意向客户打电话时,如果被拒绝了,那么隔段时间一定要继续打,至少5遍。其中最后一遍可以由店长来打,店长要向客户做一个简单的自我介绍,然后真诚地邀请他(她)到俱乐部体验。要让客户感觉到自己被重视,感觉到俱乐部的坚持和诚恳。

  做会籍销售要记住5点:
  1、销售是在“贡献”,而不是在“索取”
  2、销售是一种“邀请”,而不是“强迫”
  3、销售是在提供“服务”,而不是“帮助”(帮助是自愿提供的,而服务是必须提供的)
  4、销售要“创造”可能性,而不“期待”可能性
  5、健身消费是一种“投资”,而不是“消费”

  销售人员应有的心态:
  1、对产品及服务的心态:百分百了解产品及服务的优点;了解产品及服务与客户的结合点。
  2、对客户的心态:把自己当成客户,了解客户的心理和需求;不要有乞讨者的心态(你不是在乞求他,而是在帮助他)。
  3、对自己的心态:自信,把拒绝当作职业习惯;给自己列举近期目标;不找借口,看结果说话。

  如何打陌生拜访电话
  “被接受前一定会被拒绝很多次,只有客户说他这辈子都不会健身了,你才可以放弃”。
  被拒绝时,不要让对方的言辞影响自己的情绪和信心,要想着那只是因为对方当时心情不好。
  客户委婉拒绝:可以过段时间再打
  客户直接拒绝说“我不需要”:那也有可能是他还不了解健身,可以请求简单介绍一下。

  能够提高成功率的电话拜访步骤: 
  1、首先说出潜在客户的姓名并问候;
  2、用幽默简明的方式介绍自己和会所;
  3、礼貌说出你的拜访目的;
  4、尝试了解客户的需求和兴趣
  5、说明健身的好处
  6、介绍会所的环境和课程
  7、提出邀请 
  8、询问并确定见面时间
  电话结束前还可以询问对方是否记住了你的称呼,加深客户对你的印象。并温馨提醒一下客户来访时需要带什么、注意什么。

  发单:
  1、发单前要找出单子上的两个关键词
  2、发单时要跟上客户8-10步,并使自己的身体保持在客户前方45度的位置,表现出邀请的姿态
  3、发单时要有简洁的介绍,至少地址和优惠要告诉对方

  “我为什么要相信你,为什么要选择你的健身会所?”这是销售人员必须面对和解决的关键问题。
  针对这样的问题,销售人员心里至少要装着4个站得住脚的理由,让自己能充满自信地向客户介绍我们的优势。这4个理由组织起来就是一套很好的说辞,在发单的时候可以简洁地把这套说辞灌输给客户,突出卖点。

  销售成功之后还要做什么?
  “70%的利润是在第一次销售后流失的”,因此,在第一次销售中要始终如一地给客户留下最好的印象,避免客户的流失。
  1、成交后记得感谢客户,出门记得送客户
  2、持续发送短信问候
  3、提供附加值服务、个性化给予
  4、为客户建立档案
  5、引发转介绍
  6、鼓励客户进行反馈和自我评价

  销售秘诀:
  1、坚持!
  2、记住销售是你自己安排、自己创造的过程。
  3、武装自己。(除了保证整洁得体的外在形象和充满激情的精神面貌以外,还要更加重视用人品和知识来武装自己。)
  4、经营你的人际关系。
  5、更新你的工具。(跟上时代的步伐,充分利用网络等工具。)

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