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以赠品为饵提升销售额

 

今天的市场营销,就是不断建立关系,并且学习如何精明地利用你手里的资源,以促使那些预先有倾向购买你产品和服务的人,采取更进一步的行动。


但遗憾的是,许多公司现在仍然遵循着过时的大众营销技巧,他们向每一个人都展示自己的产品和服务,带着微薄的希望,获取少得可怜的销售额。因此,许多企业利用广告和服务不断对消费者进行精神轰炸,结果却往往是虽然在营销方面投入了巨额金钱,依旧只能获得平庸的销售成绩。


因为消费者认为自己不断受到众多销售信息的冲击,最后会感觉仿佛被掩埋在信息之下已经无法喘息了,因此他们并不信任那些公然试图卖东西给他们的公司或销售员。这就是为什么如果你想在今天的行业竞争中饱具战斗力并且赢得最后的胜利,你就必须得“白送”一些东西出去,以达到吸引长期顾客的目的-----因此,要学会将一些具有价值的商品免费赠与顾客。


“白送”的重点在于预售,意思是你要使潜在消费者对你的产品或服务预先就产生购买的倾向,其实我们的目标只不过是使潜在消费者熟悉你所提供的产品罢了。虽然这些方法并不是总能奏效,但通过它们的确能够帮助你提高销售额。但是要牢记,顾客只心甘情愿花费大量金钱从他们认识、喜欢、并且信任的人和公司那里购买产品。由于许多公司提供的服务或产品都大同小异,所以他们之中的胜利者必将是那些拥有最佳客户关系、最高信任度和与最融洽市场关系的公司。


在你决定好实行“白送”销售方案之前,一定要考虑以下列出的这些建议,以保证你能够精明灵便地运用这项销售战略。


1.明确且定位你的目标市场


为了吸引新顾客,你需要将注意力集中放在某一个目标市场,不断发掘新的方法,以便更直接地与顾客接触。这种更直接的接触方式将会花费比传统营销方式更低的投入,因为你仅仅是聚焦于预先有倾向购买你产品或服务的那些人。另外,没有任何一家公司是能够服务于“每一个人”的。即使是那些大型的持有多亿美元的公司,虽然表面看上去是在向每个人销售产品(例如苏打水、运动鞋、零食等),但其实也有制定自己的目标市场定位。他们在深刻理解“帕雷托原理”的基础上遵循着这一原则,它也叫80/20法则,大意是:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。因此,你只需要集中于那20%的顾客,并且尽力迎合他们的需求,便能获得最大的收益。


问问你自己,“我们究竟应该服务于谁?”你可以通过很多方法缩小顾客群的范围:年龄、性别、家庭情况、个人或者专业兴趣、从前有无类似的购买经历、住址位置等等。你要做的工作就是分析自己在做什么,谁又是你最能帮助的人,然后把目标顾客群缩小在一个非常明确的小范围内。


2.了解目标顾客群的最大困扰


一旦你明确了需要服务的目标市场,接下来的步骤便是弄清楚这个群体最大的困扰或者需求。目标顾客群最关切的是什么?什么问题困扰他们寝食难安?他们会愿意为了什么信息、服务或产品一掷千金?如果你正在进行销售,那么什么是你潜在顾客最烦心的事?


为了找出这些问题的答案,你需要站在潜在顾客的立场上进行换位思考。定期充当顾客,或者你也可以直接采访他们,请他们参与书面调查。此外,你还要时常和销售部门进行谈话,了解潜在顾客常常挂在嘴边的是哪些困扰。花上一段时间来好好地理解潜在顾客,他们的动机是什么,又是什么促使他们决定购买你的产品。


最后要了解,潜在顾客永远都不是对你产生兴趣,他们只是关心你能够为他们做些什么。当他们看到你能够满足自己的需求,他们便会找上门来和你做交易,甚至都不需要你主动去进行推销。


3.限定出你能够免费赠送的产品、服务或者活动


当你决定好免费赠送什么的时候,你需要不断发散思维,你能够提供给你的目标顾客群什么真正有价值的东西?要知道这并不意味着你赠送的东西必须得是价格昂贵的。其实对顾客来说,它仅仅需要感觉上有很高的价值就行。例如,一名会计师能够就新税务法的变化以及它对目标顾客的影响,开办一场自由研讨会。一个房地产经纪人能够给自己的目标顾客,也就是房屋卖家,提供如何预约或进行房屋描述的相关技巧。一名牙医能够提供免费的牙齿漂白疗程给新的顾客。在这些例子中,每一项赠品对顾客来说都是感觉上有很高的价值,但事实上对于操作者来说,只需要很低的投入就能使其生效。


以下列举了一些你可以参考的赠品:

一场网上讨论会

一盘教学DVD、一场报告、或者一本电子书

能够帮助目标顾客更简单地进行运动健身的补充产品或服务

一场深入咨询会

一场评估会


要清楚不论你决定赠送什么赠品,它都必须与目标顾客紧密相关并且必须以他们的切身困扰作为切入点。最糟糕的情况就是向顾客提供那些自以为是的赠品,例如以研讨会为幌子,实际上却不断向顾客进行推销;一张只针对打折产品或服务的免费优惠券,却附有一大堆繁冗杂乱的限制条件;或者是一个廉价且无用的小玩意、小物件。难道你没有足够的宣传点或者能吸引顾客的产品吗?一般在这种情况下,潜在顾客将会立刻看穿所有的小把戏和小伎俩,并且将会避免再和你打交道。


我们的目标是让你的潜在顾客体会一下你所提供的产品和服务,借此来向他们证明,你值得赢得他们的信任......以及他们的钱包。当你发自内心地帮助潜在顾客满足一些需求或者消除一些困扰时,你将会与他们在尊重和价值的基础上,建立起一个牢固的关系。通过时刻把服务焦点放在顾客的终身价值上,而不是只追求一时的快速销售,你的顾客基础必定会不断得到增长,你也将为俱乐部赚取更多销售额。


今天的奉献,是为了明天的收获


当你开始遵循这个销售程序时,永远记住不论是潜在顾客还是现有顾客,都是非常聪明的,他们并不希望被愚弄。因此,不要用垃圾邮件来骚扰他们,更不要向他们提供劣质服务或存在欺骗成分的服务。此外,你的潜在顾客希望由自己来做决定,而不是被极其想要进行推销的销售员追赶着做决定。所以,如果你把焦点直接地放在佣金或者顾客的钱包上,你俱乐部的经营状况并不会发生很大变化。你需要非常真诚地渴望帮助顾客解决他们的问题。


同时请记住,潜在客户和现有客户拥有循环性的影响。因此,给予他们一个绝佳的理由,把朋友和家人也带进你的俱乐部。对服务满意的顾客通常会向其他人推荐你和你的俱乐部,这些推荐人能够迅速增加你的顾客基础,对俱乐部产生意想不到的影响。


要立志成为未来顾客的“供应商”,把注意力集中在建立长期互相信任的关系上,并且保证你所给予的永远要比顾客所期待得到的更多(更多服务、更多内容、更多价值)。坚持下去,不仅会比传统的营销活动投入更少成本,并且时你的盈利能力将得到非同凡响的提升。

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