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健身私教销售:要战略 要战术

 

  一、私教销售在俱乐部经营中的战略地位

  企业生存发展的首要条件是经济效益的增长。一个俱乐部的生存发展也是如此。我们知道,现行俱乐部最大经济来源是健身卡的销售。多卖健身卡,即多吸纳健身人群进来是俱乐部工作核心。

  俱乐部要做大做强,就希望进入俱乐部的会员越多越好。可一个城市健身市场消费人群有限,一个俱乐部会员的储额也是有限的,但加入市场争夺的俱乐部数量还在增加,怎么办?怎么拓展俱乐部的更大生存发展空间?这是每个俱乐部经营者必须面对的问题。

  为什么不考虑避开已经竞争白热化健身卡的销售,进行第二产业链的开发?如健身培训、健身连锁加盟已经展开,但想替代健身卡的经济主体地位还不够。所以完全规避健身风险的第二产业结构调整不能解决俱乐部经济难题。

  而私教服务,这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务,是对健身人群的深度开发,或者说是“环保”开发。这种经济体,很多俱乐部没能把它做大为产业,仅仅是俱乐部经营的点缀,更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征,没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。少数俱乐部想把私教销售作为重要的经济体,可惜找不到好的提升私教营销的手段。 所以,对私教销售重新战略定位,把其纳入俱乐部经营中来做为主要经济体之一,做合理规划布局很必要。

  二、俱乐部对私教销售的影响。

  1、俱乐部教练设置对私教的销售影响。

  现在国内推行私教的俱乐部中,教练设置有几种形式: A、巡场教练、专职团体课教练、私人教练各司其职式。这种形式可以体现私教的特殊地位,让会员感觉私教是不同于其他教练的,增加会员购买私教课欲望,但私人教练接触会员面较少,推销私教对象减少。B、取消巡场教练,私教分班值班巡场。可以节约运营成本,但私教特殊地位不明显。C、A形式中私教做短时间巡场值班,巡场教练保留。这样可以增加私教接触会员机会,也可以保持私教的特殊神秘地位。

  2、“私教文化”

  一个好的俱乐部私教氛围、有特点的私教文化、各方面的私教宣传是提高私教销售业绩的重要平台。俱乐部还在推行全民健身的思维是不够的,应该在俱乐部推广全民私教,把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱乐部打造“人人需要私教”的私教文化攻势是非常重要的。可以做如下安排:

  A、私人教练宣传栏旁加上每个教练具体值班时间。

  B、俱乐部内悬挂的各种彩角旗改为私教的相关宣传。

  C、俱乐部团体课表某一天专门安排私教义务服务日,某一时间段开设私教课堂或健身知识讲座,听课免费获取私教课赠券等。

  D、POP牌。俱乐部其他适合张贴的地方,经常会员逗留的地方,如:洗手间、更衣柜门上、休息区可张贴私教和会员训练照片,会员效果对比照片。

  E、私教教练服装与其他教练或工作人员颜色区别开来。

  3、和销售健身卡一样运用各种营销管理方法与技巧。如:

  A、压力管理。 给私教一定销售任务;

  B、数据管理。对会员资料进行分析,安排合适的私人教练去搞定会员;

  C、促销手段。送赠券或免费试用几节私教课;

  D、追踪营销。对难搞定的顾客长期保持联系,寻找销售契机;E、资源配置。联合俱乐部其他工作人员一起做个体的私教推销。

  三、私教在营销过程中的实战处理。

  私人教练在销售中应该有以下几个过程:

  1、顾客分析(以下所有顾客都指即将开展私教销售的会员)。

  是对会员资料,如:年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡使用日期长短等信息进行处理、判断。比如:如果会员有健美比赛要求,那么专业健美运动员,有大赛经验出身的私人教练去推销就比较容易成功。对瘦弱的要求增肌的,强壮的私教有推销优势。对生理病变的人可以强调私教在指导训练中的科学、安全和绝对的理想结果。对模特或演艺人员,有个性的私人教练或有名气的教练可以征服他们。对公司的高管或老总,要表现干练和精力旺盛。对闲赋在家的会员,可以利用一接触就感觉来电,谈得来的教练推销等等。

  这里可以把会员进行客户猜测分类:

  一级客户(比较容易销售成功的):如:想健美比赛的会员、模特或其他演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理病变人员等。

  二级客户(如果长期跟踪可以成功的):如年龄在27~30岁的未婚女性、增重增肌的会员、塑形要求强烈的女会员、长期训练效果不理想的老会员等。

  三级客户(难度较大的):如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。

  2、顾客接触

  通过接触会员,拉近彼此距离,证实会员个人资料,了解会员健身目的,是否对私教收费、服务形式清楚,判断对教练本人的好恶。接触时要做到:A、自然接触,不要唐突。B、多接触新加入会员。C、要做到有效接触。D、注意接触的度,防止引起会员对销售的厌恶。

  3、顾客影响

  在接触需要推销的会员过程中多做细节,为私教个人增加魅力指数。一般常做得到工作是:

  (1)对自己需要推销的对象,每次见到要微笑,打招呼;

  (2)对象没来训练要电话问候原因;

  (3)常询问对象训练效果;

  (4)节假日发个人问候;

  (5)观察对象的训练习惯,在其训练难受时及时出现;

  (6)对对象的训练要一针见血指出训练的错误;

  (7)有意识把自己正在训练的会员带到推销对象旁边训练。

  总之,我们在做私教过程,要通过不断的做细节,增强销售对象对自己的好感,从而寻找销售契机。

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