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会籍顾问工作中推销心态的分析

“良好的心态,是成功的一半。”会籍顾问只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态,才能屡败屡战。

  第一节炼就越挫越勇的心态
   一、当销售低潮出现时
  就算是资深的会籍顾问或是业绩一直保持一定水准的会籍顾问,也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况,这就是一般会籍顾问闻之色变的“销售低潮”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。
  销售低潮,不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,连自己是何许人都会产生怀疑。事实上,发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是:可能这段时间没有开拓新的顾客;可能最近活动量不够;也可能家中发生重大事故或生病,让自己失去应有的销售水准等等。显而易见,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。
  有些会籍顾问在运气好时,谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头,以为从此之后幸运便会永远垂青,不再多花时间培养新的顾客及熟客,整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间;待业绩出现断层时,则方寸大乱,不知道如何脱离困境。
  首先,这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决,自满与自傲却像一柄双锋的利剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力;但当业绩陷入低潮时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有,业绩平庸,难以向前迈进。
  其次,也是更可怕的,是一石二鸟或三鸟。有些会籍顾问不单以效力一家俱乐部为满足,经常兼职几家,结果造成贪多嚼不烂,最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力,但易有火力散漫、不易命中红心的缺点。
  再次,可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式,便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知,久而久之一成不变的行为方式将磨去会籍顾问原有的魄力与热情,再也无法感动顾客,终有一天会遇上不灵验的状况!
  出现销售低潮时,其实也不用灰心,凡事总要看得开些。有人曾经说:“人生就是由无数烦恼穿成的念珠,达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼,最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期,正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机,在下一次重新出发时,能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动!
  二、鼓起勇气,再试一次
  销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝,然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,会籍顾问在做着殊死的努力,会籍顾问的意志和信念就在于此。
  据统计,会籍顾问第一次上门访问即成功的比率微乎其微,只有靠一次次坚韧不拔的争取,生意才会成功。
  日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者,他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员,为了承揽松下电器公司的业务,一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一,松下本无转移业务之理,所以第一次回绝了,以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次,一直坚持了6年。后来,由于情势的转变和实际需要,松下公司决定新增关系银行,生意当然最终由那位职员得到了。

  第二节良好的心态,成功的基石
   一、克服销售访问恐惧症
  假如能都顺利的话,相信人们都会对于销售工作感兴趣。可是,当面对现实的时候,一般人都会感觉到,其实销售并不是那么容易的一件事。在一般的情况下,与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的会籍顾问来说,成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了,就会发展成为“访问恐惧症”,而新进会籍顾问容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助会籍顾问克服销售访问恐惧症,齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。
  1、形成访问恐惧症的原因
   (1)自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、健身知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、销售方式死板,未能推陈新。
  (2)意志消极。如有的人对销售工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。
  (3)身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对销售工作带来不利影响。
  (4)对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于销售职业认识不足。
  (5)有悲观情绪。在进行访问时,屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
  (6)情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑。
  (7)将顾客的各项条件与会籍顾问比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。
  (8)向熟人销售的时候。为销售而访问同学、旧友的时候,容易产生自卑感。
  (9)因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对会籍顾问表现出厌恶的情绪,这会对会籍顾问的工作产生不利影响。
  (10)访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。
  以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
  2、克服访问恐惧症的对策
  一个成功的会籍顾问,要想克服访问恐惧症,必须采取以下措施:要有进取心,不断地磨练自己、充实自己;要了解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划;增进自己的身体健康,做一个成功的会籍顾问,健康的身体是必须的条件;每天要过着规律的生活;养成计划必须实行的好习惯。只要你能按照这里提供的方法去实践,就一定能够克服访问恐惧症,成为一个优秀的会籍顾问。
  二、克服失败的心态
   一个好的会籍顾问必须有一个积极进取的心态。只有这样,你才能在销售中立于不败之地。
  心态一:最初的失败是理所当然的
   新从业的会籍顾问一想到可能会失败时,就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
  你要对自己说,最初当然不顺利,反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法,即所谓反复十次可以记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了。
  因此,在着手做一件事之前,内心要确实记住下列事项:
  (1)根据成功计划改变方法时,效率有可能暂时会变差。
  (2)在熟悉新方法之前,大都会不顺利。
  (3)由于新人尚未熟练,因此遭遇困难是很正常的。
  这是大家都知道的道理。可是一旦出现在销售现场时,往往会将这些忘得一干二净,而总是认为销售一开始就会顺利,抱着甜美的希望想着:“但愿……”结果,很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说:“开始一定是不顺利的,惟有不断反复,才会变得顺利”。
  心态二:要经常想到伟人、先人的忍耐
  所有成功者都不是一帆风顺的,爱迪生失败了10000多次才发明了电灯;席维斯?史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝;桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此,当你遇到不如意快要放弃时,请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯,这些屡败屡战的人,他们会激励你走出困境。
  心态三:挖井,就要挖出水来
  不管做任何事,如果半途而废,就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止,就算是在努力中。大体说来,水井只要继续挖,总有出水的一天,不同的只是出水多寡而已。同样的道理,在销售中,只要坚持到底就能成功。
  当你经不断努力还不见成果时,不妨想想:“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦,只要稍微振作一下就办得到。销售也一样,每次多访问一个顾客,或是多大一个电话,应该也不会有多大痛苦吧!在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下,类似这种努力,往往只要刹那间的决心就够了,希望你能够持续。
  心态四:向困难、失败微笑
  嘉纳治五郎,23岁时创办柔道馆,是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说,人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢,都要如此。只要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。
  可是有许多会籍顾问,在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始,不管遭遇什么问题,都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做:
  (1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。
  (2)不管胜利或失败,都要以“哼!这算什么!”的精神向前冲。
  (3)不管遇到什么问题或障碍,都要告诉自己:一定要坚持不去,贯彻始终。
  心态五:走自己的路,让别人说去吧。
  会籍顾问之所以害怕失败或被拒绝,是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心,觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
  走自己的路、干自己的事,不要被别人的言语所左右。作为会籍顾问必须有这种心态,你才能全身心地投入,你才能获得成功。
  心态六:轻松承受如流水般的失败与痛苦
  学着养成轻松承受痛苦的习惯,这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样,总有流过去的时候,因此要尽量忍耐。
  心态七:不要一开始就期待成功
  遇到拒绝时,受打击的理由之一,乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利,第一次访问就成交”的想法去访问,因此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己,第一次访问会被拒绝,吃闭门羹;第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次,就可寄望于下一次的访问。
  三、会籍顾问保持积极心态的5种方法
  会籍顾问并不总是能如鱼得水般成功的。当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素、顺利地进行销售呢?
  美国的米契尔.柯达提出了几个简要方法:
  1、增加动力
  懂得如何聚集动力,如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量,是一种去做的愿望,是怀着一个特定的目标,从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动,探索性的特点决定它具有失败的可能,因此须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。
  2、控制惰性
  我们中间很多人所以不能成功地进行销售,是因为他们面对棘手问题拖着不办。惰性会产生一种永久的惯性,克服的办法是抛弃它,让消极的力量转化为积极的强加力。面对销售难题,你需要花费艰苦的劳动,你对自己说,等把它做完了的时候,你又可以清闲了,现在阻碍你享清福的就是这项工作。然后,就像它是你的敌人一样,向它进攻,把它赶跑,你便为自己赢得了休息的时间。一旦你获得了开动自己、利用自己旺盛精力的能力时,你便能够在一段较长的时间里使用这种能力了。切记:着手某件事后,就去完成它。 
  3、抵制厌倦
  厌倦对一个人意志的损伤是极大的,假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中,可按下列方法作一尝试:
  (1)和自己打赌,在一天结束之前,你能完成你必须完成的工作,当完成时给自己以奖励。
  (2)一天给自己确立一个主要目标,无论放弃其他什么事情,都要达到这个目标。
  (3)在一个星期中确定一天为“追赶”日,这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。
  (4)做每件工作都给自己一个时间限度,大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。
  (5)不要把一天当做时间进程的延续,那样,没完成的工作便可推迟到下一天。
  有成就的人在计划他们的生命时,着眼于每一天的成就,让每一天都有特定的收获。
  4、善于幻想
  停留在过去固然是错误的,然而,事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还承认,他们常常幻想,这些幻想刺激他们向着既定的目标前进,使之富有建设意义。你想做的事情越多,你能够做的也就越多。
  5、培养信心
  在销售商品的业务中,语言的培训十分重要。美国的一名著名的销售训练专家汤姆?诺曼发现,日常有一些字眼有利于销售,可以显著提高销售的信心。而另一些字眼却对销售不利,打击会籍顾问的信心。有利销售的字眼是:销售对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上字眼的反复练习,有利于提高工作热情。
  不利销售的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等,这类词最好要少说。
  四、良好的心态,就是良好的销售
  最好的销售心态是什么样?怎样才能够把握好正确的销售心态?其实销售心态是成功销售的重要前提,找到良好的销售心态就可以实现良好的销售。
  客户的不同心态大致可分成五种:
  (1)“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心,也对其购买行为漠不关心。这种人经常逃避销售人员,视之如毒蛇猛兽,对于消费行为也不敢负责,怕引起麻烦。
  (2)“软心肠型”。这种人心肠特软,对于销售人员极为关心,当一个销售人员对他表示好感、友善时,他总会爱屋及乌地认为他所销售的会员卡一定不错。
  (3)“防卫型”。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反,他对其消费行为高度关心,但是对销售人员却极不关心,甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人,对付会籍顾问的方法是精打细算先发制人,绝对不可以让会籍顾问占便宜。
  (4)“干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来做选择,每一个消费决策都经过客观的判断。
  (5)“寻求答案型”。这种顾客在决定购买之前,早就了解自己需要什么,他需要的会籍顾问是能帮助他解决问题的会籍顾问。对于您所销售的会员卡,他会将其优点、缺点都做很客观的分析,如果遇到问题,也会主动要求销售人员协助解决,而且不会做无理的要求。
  究竟什么样的销售心态最好呢?无可否认的是,愈是趋向于“寻求答案型”的心态,愈能达成有效的销售。因此,每一个销售人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关心,对顾客也高度关心”的“问题解决者”。可是,并非只有具备这种心态的人才能达成有效的销售,一个“软心肠型”的会籍顾问虽然很蹩脚,但是如果遇到的是一个同样类型的顾客,一个对顾客特别热心,另一个心肠特别软,两个碰在一起,惺惺相惜之下,销售任务照样可以达成。
  五、没有放弃的原因,只有挑战的心态
  一个成功的会籍顾问在遭遇挫折或失败时,要能永远不认输,屡败屡起,咬住不放,坚持到最后胜利为止,毅力和耐力才是会籍顾问夺标的秘诀。
  心情对行为的影响占有相当大的比重,随着心情变化,结果时好时坏,这种现象是不可否认的。
  以乐观、悲观的态度看待事物,纯属人生观的问题,无所谓孰好孰坏,但是在干销售这行时,则毫无疑问,乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果,不如去思考更积极的方法,归纳出一套可行的方案。
  有些会籍顾问生性悲观,凡事都往坏处想,以致在展开行动之前,摆满了失败的借口,这样如何会有好成绩?只有自毁前程罢了。销售这种经济活动,并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题,是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题,绝对都有它解决的办法,因此销售字典中,绝无“不可能”三字。乍听之下,你可能会怀疑,但是遇到问题只要仔细思考后,就能找出许多解决困难的方法。属于会籍顾问个人的因素也一样,不可能存在太多的难题。
  可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由,仿佛是生命中的大事。不可否认,办不到的借口多的数不清,但爱找借口的人,失败的几率往往高于常人,因此绝不能在做事之前,就开始找借口搪塞。即使成功的概率很低,但只要存在着可能,就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战,才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃,胜利的号角绝不会为你响起。
  当然,自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已,光凭口号来对抗问题,无疑是以卵击石。必须找出问题症结,用实际行动加以解决,具体方法是:增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。
  第三节大胆地正视拒绝
  一、顾客的拒绝和应对技巧
  现代社会,人们的时间宝贵,所以除非必要,顾客对于不速之客会籍顾问一般都持厌烦态度。一般情况下,会遭受的拒绝态度有以下几种:
  1、“我没兴趣。”
  应对的技巧是:
  A:“这点我能了解,在您还没看清楚一事物前,不感兴趣是正常的。”——基于同情心。
  B:“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解,不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙?”——“二择一法”。
  2、“我不会买。”
  应对的技巧是:
  A:“为什么?”——找出不买的原因。
  B:“没关系,您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二择一法”。
  3、“我没有钱。”
  应对的技巧是:
  A:“您觉得要很多钱吗?”
  B:“您太马虎了。不过,听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。
  4、“我不需要。”
  应对的技巧是:
  A:“您不是不需要,而是不想要吧?”
  B:“您可能不需要,但是您的家人需要啊!”
  5、“我太忙了。”
  应对的技巧是:
  “高先生,就是想到您可能太忙,所以才先拨个电话和您约个时间,而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”
  6.“这是在浪费您的时间。”
  应对的技巧是:
  A:“高先生,我觉得花这点时间获得健康是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空?”
  B:“哇!您人真的很好,这是为我们业务人员着想,我一定非认识你不可,请问您明天上午有空,还是明天下午有空?”
  切记,千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的机会,一处理完准顾客的反对问题,一定要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”,这一点才是你电话约访的最重要目的。
  二、拒绝是销售的开始
  一位销售专家曾经说过:“每一次明显的销售尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为销售或干涉对象,尤其是成为一个陌生人的销售或干涉对象。当他们看到你走过来时,他们不一定总是躲起来,但他们会竖起其他形式的障碍,甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具,为了成功,你必须剥去这层人造外壳。
  人们很自然地抵制新事物。你在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年,铁路也被人们反对,大部分理由是说它会使人们震颤,而且使女人、牲口和猪早产;使奶牛停止产奶;使母鸡不再下蛋。现在,虽然外部世界已经改变,但人性本质依然一样,即人们通常不愿意改变自己的惯性状态,因此,应该预见到会被抵制。
  销售肯定有抗拒,如果每个人都排队去买健身卡,那会籍顾问也就没有作用,顶尖推销员也不会被人们所尊重。所以销售遭受拒绝是理所当然的。
  优秀的会籍顾问认为被拒绝是常事,并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备,并且怀有征服顾客拒绝的自信,这样的会籍顾问会以极短的时间完成销售,即使失败了,他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式,找出应对这种拒绝的方法来,待下次遇到这类拒绝时即可从容应对,成交率也会越来越高。
  销售的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后,才会开花结果。不要想着一次就正中靶心,而应该努力思索如何才能打动准顾客的心,如何能让准顾客发现自己的需要,发现您服务的热诚。因为他的拒绝,你才有机会开口,了解原因何在,然后针对缺口,一举进攻,所以被拒绝不是坏事,反而应该视为促进您销售工作的契机。从心理学的观点来看,当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时,他心里相对来讲也不好过,并非对人不敬心里就特别的快活。
  很多会籍顾问之所以不能很好的销售会员卡是因为他们只是想到自己卖一张卡赚多少钱,如果你只想到自己能赚多少,那你一定会遇到更多的拒绝,你会受到更多的打击。
  请记住,我们不是把会员卡销售给顾客,而是在帮助顾客获取健康,在俱乐部享受最好的服务,永远不要问顾客要不要,而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你销售事业成败的关键。
  三、勇敢地面对拒绝
  几乎所有会籍顾问都有一个共同的感受和经历,就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝,并不断从拒绝中汲取经验教训,不气馁不妥协,这是会籍顾问应学会的第一课。
  其实顾客拒绝会籍顾问的心理是可以理解的。会籍顾问面对的顾客大部分是陌生人,双方互不熟悉,必然存在着一种对抗和排斥心理。
  树立正确的销售心态是重要的,但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后会籍顾问应该怎么办。会籍顾问必须解除顾客潜意识中的排他心理,先入为主,给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感,你不能急于推销健身卡,而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感,放弃对你的戒备,然后才可以介绍健身的好处和各种会员卡。


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