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发布于:2014-01-01 00:28
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健身销售过程七步曲——成交真的很简单!


1. “问候和个性化介绍阶段”
目标:尽快地使这次的“销售”个性化。会员决定加入俱乐部是个情感过程,不是个经过认真分析的过程。让你的潜在会员容易说出“是”。你只有很少的时间获得一个人的注意,特别是满意的那一种。一个坚实的握手和真心实意的微笑对打破沉默很有帮助。

2.   引起“注意”阶段

目标:得到潜在会员的注意。你应该要控制谈话,你只有10秒左右来建立你的第一印象。真诚的称赞或关心的意见都是好的方法。以一种提问的方式陈述,例如:“路上好不好走啊?”或者“真是件漂亮的套装,什么料子做的?”这样的提问可以鼓动潜在会员进入有实际销售意义的谈话。

 

3.  “授予资格”阶段:发现潜在会员的主要购买动力

目标:发现潜在会员的主要购买动力。当你完成了你的导览,你要问几个关于潜在会员的问题——然后提供适合他们、满足他们需要的服务。人们加入俱乐部是为了满足自己的需要。无论它是社交的、身体的、心理的还是经济方面的需要,特殊的需求存在着,你的工作就是弄清它是什么!

 

4.   兴趣阶段

目标:展示俱乐部提供的服务。既然你已经确定了潜在会员的需求、期待和渴望,你就必须表达出俱乐部服务能够引起他/她兴趣的内容——当然,应强调潜在会员的具体需要。

5.   “说服”阶段

目标:不断地说服潜在会员,俱乐部的服务和好处可以抵得过它的缺点。要给出所有吹捧的论据、例子。告诉潜在会员他们会如何从中受益。告诉他们其他的会员已经得到了什么样的好处。把潜在会员和其他会员相比,他/她可能会了解自己有相似的需要。

 

6.   “总结”阶段:让潜在会员把自己当成现有会员并总结益处

目标:让潜在会员把自己当成现有会员并总结益处,好像他/她就是个会员。“我理解您想开始减肥,并希望在年前减掉40。我们的健身教练会用他的方式指导您开始进行他为您设置的项目。”试图使我们的潜在会员投入到俱乐部的角色中去,“如果您今晚开始训练,那么六月份您就准备参加全市健美锦标赛吧。”

7.   “结束”阶段:试验结束技巧

目标:让潜在会员做出愿意购买会员卡的决定,给你现金或支票,圆满完成交易。为了使潜在会员容易说出“是”,你可以使用一种技巧——“试验结束”。这是一种试图慢慢推动潜在会员走向加入行列而不需要他们说是或不是或者做出正面或反面决定的方法。这样的“试验结束”可能包括的问题如下:

      
①.什么类型的会员卡您认为最适合您?

②.您愿意15日还是30日开账单呢?

你的计划销售导览只是种方法。靠这种方法,你把信息传递给潜在会员。一个成功导览的关键是很好的准备和很好的组织。如果你拥有这两项,你的导览就会指导潜在会员平稳地走过这七个销售阶段,并且在这种意义上,他们不必对是否购买会员卡做出是或不是的决定。他们会被引导着在会员申请表上签字。

事实上,所有的销售人员都已经与“销售导览”或多或少有一些接触了。一些由于组织得不好或是训练得不好而成为无效的“导览”,而另外一些非常棒,并使你购买了产品;一个组织好的销售导览消除了人们对出售的猜疑,它也消除了购买的猜疑——在其中存在着成功导览的关键因素。



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