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发布于:2013-12-06 18:12
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作为会籍顾问,你真的会派单么?

       派单效果不好,带客成效低,这是会籍常常头疼的问题,这也是所有行业派单人员普遍遇到的问题。派单不能只是任务式派单,它也是个技术活,所以不能成为派单机器,而要重视细节和技巧。


  谨记你的派单目标:


  1、俱乐部优势的硬性灌输和形象宣传。
  2、充分挖掘潜在客户资源。
  3、提高来访量,促进客户购买。
  4、增加约访量,积累目标客户。


  派单前先对自己做如下要求:


  1、精神面貌佳,形象要好,男的要大方,女的必须化淡妆,衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。
  2、热情大方、积极主动、不要有面子负担。
  3、知道俱乐部的基本情况,尤其俱乐部的卖点和优势所在。
  4、统一口径,从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知,这会严重降低客户对俱乐部的印象和看法。
  5、做好目标客户、目标地点的分析工作,出门要注意观察、判断行人情况,提高命中率。
 
  派单时要注意这些:


  1、地点要选取符合自己目标客源的地方,不一定要有巨大的人流量,但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅小区附近、大型活动广场、主要的马路等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等,都是派发重点。
  2、派发的时间要集中在上下班的高峰期或假日。
  3、发单时要善于观察,要有针对性地派发,切忌不加选择的随意乱派发。可根据楼盘定位选择目标客户,但也不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户。
  4、派单员一定要机灵,城管环卫来了要悄然回避,等他们走了再出来,打游击一般。
  5、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔,让人容易接近你,进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单,并引起客户群对产品的好奇和好感。
  6、发传单要在行人过往的路线上,最好不要挡在行人的面前(一定要准备好,不要突然举起你的手);在卖场出入口发单时,身子侧站,不要挡住顾客的路。发单时,尽量往行人有空闲的手上递!
  7、拿宣传单动作,建议以一边手臂托着宣传单,宣传单正面朝向行人,将客户产品或服务的内容展现出来,确保行人拿到的宣传单是正的,以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。
  8、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通,一定不能害羞,大胆的说出产品的主题(最好总结在10个字以内),而不是简单的发单机器人。
  9、不要怕被拒绝,当你给别人派单时,你心里一定要暗示自己:你是在帮他!因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他,不接单对他而言可能是一个损失!如果有人接了传单,一定要说声“谢谢”!
  10、一定要做客户登记,有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。
  11、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏,要回收重新派发,这是被自己的尊重,也是对俱乐部的尊重;如果被踩脏了,拣起来丢到就近的垃圾桶。
  12、那种犹豫不决或者说要回去考虑一下的客户就是意向较大的客户,对这种客户一定要趁热打铁,不让机会溜走。


  【派单三部曲】


  1、介绍产品
  俱乐部的优势、卖点,在脑海里要有深刻的印象,而价格、规模则尽量少说,不讲太细,以诱惑性语言为主。


  2、带客户
  “离这也不远,耽误您几分钟的时间,我带你去看一下,实地考察一下。” 或者说:“百闻不如一见,我还是亲自带您到俱乐部详细了解一下,相信一定会给您一个惊喜,也许过去看一看,会换来您和您的家人一生的健康。”(三次要求)


  3、留电话
  三次要求不成,再留电话。先生/小姐,看您实在很忙,那我们改天约好在俱乐部参观了解,我这边有什么信息也会第一时间通知您,请问您的联系电话是多少?(三次要求)。


  带客、留电话失败,也要再一次介绍,自我推销,加深印象。我们的俱乐部的确物超所值,希望您带上资料去了解一下。若有什么不清楚,您可以拨打电话咨询。记得健身就要找XX(推销名字)哦!


  【一看二问三照顾的技巧】


  一看:客户的衣着、外貌,凭第一直觉看是否有购买能力。
  二问:主动询问,引起客户兴趣。
 “您有考虑健身吗?想要去什么样的俱乐部健身呢?”
  “我们俱乐部现在会员很多,并且他们的健身效果很好,您有没有兴趣去了解一下呢?”
  三照顾:客户离开时,也要礼貌对客户。
  如果客户仔细看宣传单,那么他要么是同行,要么是准客户。给他们留下好的印象是有必要的。


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